Mit dem Begriff „Pitch“ bezeichnet man in der Wirtschaft ein Verkaufsgespräch, bei dem es darum geht, einen Auftrag beispielsweise im Wettbewerb mit anderen zu erlangen oder eine Idee an den Mann zu bringen. „Pitchen“ ist das entsprechende Verb dazu. In der Gründershow „Die Höhle der Löwen“ pitchen die Teilnehmer um das Kapital von Investoren, den sogenannten Löwen, welches diese als Investition in das vorgestellte Startup-Unternehmen einbringen und im Gegenzug Anteile erhalten. Gepitcht wird auch im Rahmen der Bewerbung bei der sendung „Die Höhle der Löwen“, speziell im seit 2017 etablierten Format des Open Pitch Calls.
Zum Höhle der Löwen Business-Lexikon
So wie der Agenturpitch eine Präsentation, mit der man sich um einen Auftrag bemüht, ist, ist der Investmentpitch also eine Unternehmenspräsentation, die sich um die Gewinnung eines Investors bemüht. Bei der Höhle der Löwen finden diese Unternehmenspitches vor fünf finanzstarken Investoren im Studio statt. Hilfsmittel wie Einspielfilme oder Produktpräsentationen sind erlaubt und soweit sinnvoll erwünscht. Das wichtige bei einem Pitch ist, dass er das Unternehmen umfänglich darstellt und kommende Fragen idealerweise schon antizipiert.
Elevator-Pitch
Der Elevator Pitch ist eine spezielle Form des Pitches, der ein Unternehmenskonzept oder eine Idee stark konzentriert abbildet. Aufgrund seiner Kürze von 30 Sekunden bis maximal 2 Minuten, erhielt er seinen Namen, der an die dauer einer Fahrstuhlfahrt angelehnt ist. Kurze und prägnante Informationen müssen enthalten sein und alle relevanten Informationen wie Alleinstellungsmerkmal, Revenue Stream und Kapitalgesuch müssen auf den Punkt gebracht werden. In Anlehnung an diese verkürzte Pitch-Form trägt das österreichische Pendant zur Show „Die Höhle der Löwen“, das ebenfalls von Sony Pictures produziert wird, den Namen „2 Minuten, 2 Millionen„.
Pitchen bei Die Höhle der Löwen
Die Höhle der Löwen ist eine Pitch-Sendung. Das heißt, Gründer und Erfinder kommen in die Sendung, um ihre Idee vorzustellen und um ein Investment zu werben. Die Aufzeichnung im Kölner Studio dauert dabei ungefähr 60 bis 90 Minuten. In dieser Zeit ist es wichtig, die Unternehmensidee, das Alleinstellungsmerkmal, den Kapitalbedarf und die geplante Kapitalverwendung vorzutragen, das Produkt oder die Idee möglichst anschaulich zu präsentieren und dabei den Nutzen und den Markt zu erläutern. Es wird über die Unternehmensbewertung und Beteiligungsstruktur genauso gesprochen wie über bisherige Kunden- und Verkaufszahlen, Produktions- und Verkaufskosten. Erst, wenn ein Unternehmen komplett ausgeleuchtet ist, es zu einem Deal kommt oder alle Löwen ausgestiegen sind, ist der Pitch beendet. Grundsätzlich gliedert sich der Pitch in zwei Teile: Den Vortrag bzw. die Präsentation und die anschließenden Nachfragen bzw. den Dialog. In der Praxis kann es auch zu Vermischungen kommen, wovon man sich aber nicht aus der Ruhe bringen lassen sollte.
Um einmal bei „Die Höhle der Löwen“ teilzunehmen, muss man sich bei der Produktionsgesellschaft Sony Pictures bewerben. Sollte die Bewerbung erfolgreich sein, wird man vom Produktionsteam zum Dreh eingeladen. Für die meisten vorgestellten Startups gibt es eine gedrehte Homestory, die aber nicht Teil des späteren Pitches ist. Aufgezeichnet werden die Pitches meist im Frühjahr eines Jahres.
Ausstrahlung des Pitches
Zwischen Aufzeichnung und Ausstrahlung des Pitches liegen einige Monate bis zu einem Jahr. Bis einschließlich 2018 wurde die im jeweiligen Jahr produzierte Staffel im Herbst ausgestrahlt. Seit 2019 gibt es eine Zweiteilung in die Herbststaffel und die Frühjahresstaffel. Für die Sendung werden die Stunden des gefilmten Materials auf wenige Minuten zusammen geschnitten, so dass nur die wichtigsten Informationen und Entwicklungen eines Pitches am Ende im Fernsehen zu sehen sind. Nicht jedes Startup, aber die Mehrzahl der Teilnehmer fühlt sich dadurch gut repräsentiert. Die dramaturgische Verdichtung ist erforderlich, um die Sendezeit einhalten zu können und den Spannungsbogen für die Zuschauer zu ziehen. Werden Startups nach einem Deal mit einem oder mehreren Löwen in einem der folgenden Jahre wieder besucht, kann es sein, dass Teile des Pitches erneut gezeigt werden. Neben der regulären Erstausstrahlung auf VOX gibt es immer auch Wiederholungen auf ntv und VOXup.
Verkaufspitch
Auch die Verkaufspräsentation kann man als Verkaufspitch bezeichnen. Beispielsweise im Teleshopping oder am Point of Sale stellen Verkäufer eine Ware oder eine Dienstleistung mit ihren Vorzügen dar und preisen diese an. Diese auf die Vorzüge des Produktes konzentrierte Form der Präsentation kann als Element auch in den Unternehmenspitch eingebaut werden, wenn es um Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal geht. Hierbei ist es wichtig, bei der Wahrheit zu bleiben und keine überzogenen Werbe- oder Lizenzaussagen zu treffen.
Je nachdem, welcher Löwe in ein Startup investiert, erhalten diese gegebenenfalls die Möglichkeit für Verkaufspitches bei großen Handelsketten, auf Messen oder im Teleshopping. Hierbei gilt es, die Verkaufszahlen durch wahre Werbeaussagen nach oben zu treiben.
Andere Pitch-Sendungen
Die Höhle der Löwen ist die erste erfolgreiche Pitch-Sendung im deutschen Fernsehen. Zwar gab es auch schon Bemühungen beispielsweise des ZDF mit Startup-Coaching Quote zu machen, jedoch ist DHDL das erste abendfüllende Format gewesen. International gibt es die Sendung unter Titeln wie „Shark Tank“ oder „Dragon’s Den“ in vielen Dutzenden Ländern. Auch im Nachmittagsprogramm gab es auf verschiedenen Sendern Formate, bei denen Gründer und Erfinder eine Jury oder ein Publikum durch einen Pitch von ihrer Idee überzeugen sollten. Entfernt verwand mit der Pitch-Sendung sind auch Startup-fokussierte Wirtschaftsnews oder Erfinderdokus wie das MDR Format „einfach genial“. In diesen Sendungen wird jedoch nicht gepitcht, sondern rein dokumentarisch berichtet.
Dieser Artikel ist Teil des Höhle der Löwen Business Lexikons / Glossars, einer Erklärung der wichtigsten Begriffe aus der Businesswelt und aus der Sendung.
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